佛山國(guó)星光電照明事業(yè)部總經(jīng)理徐振鋒
展會(huì)營(yíng)銷依然備受青睞
新的媒介傳播帶動(dòng)了新的產(chǎn)品營(yíng)銷模式。對(duì)于以傳統(tǒng)營(yíng)銷模式為主的企業(yè)或者渠道經(jīng)營(yíng)者來講，目前還沒有一個(gè)很好的方法將傳統(tǒng)模式和新的產(chǎn)品營(yíng)銷模式進(jìn)行一個(gè)很好的融合或者改變，這是需要一個(gè)過程的。新的傳播媒介盛行并不代表新營(yíng)銷模式可以完全取代傳統(tǒng)模式，最終以市場(chǎng)為核心判斷標(biāo)準(zhǔn)。
無(wú)論是傳統(tǒng)照明時(shí)代還是LED照明時(shí)代，展會(huì)營(yíng)銷從未褪色。近幾年，照明燈飾展會(huì)發(fā)展迅猛，數(shù)量多、頻率高、規(guī)模大……然而，參展企業(yè)要的是人氣、是成績(jī)，是效果……沒有這一切，展會(huì)，讓我如何來愛你？。
展會(huì)是企業(yè)發(fā)展階段性的選擇。
江門廣明源照明董事長(zhǎng)兼總裁洪燕南
對(duì)于廣明源照明來說，從外貿(mào)、代工型企業(yè)轉(zhuǎn)做自主品牌只是一個(gè)開始，所以在營(yíng)銷手段上，前期主要是加大品牌宣傳力度和提高品牌影響力，側(cè)重于廣告營(yíng)銷、展會(huì)營(yíng)銷等。因此說，每家企業(yè)在某一發(fā)展階段使用營(yíng)銷手段的側(cè)重點(diǎn)不一樣。當(dāng)產(chǎn)品成熟走向市場(chǎng)后，除了持續(xù)的品牌宣傳和傳播外，側(cè)重點(diǎn)是如何將產(chǎn)品布局到經(jīng)銷商，再通過經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)點(diǎn)布局到整個(gè)市場(chǎng)。在這個(gè)過程中，企業(yè)側(cè)重于會(huì)議營(yíng)銷、集中作業(yè)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方式。這些營(yíng)銷手段一般都不會(huì)單一使用，而是以“組合拳”的形式同時(shí)存在。
企業(yè)參加展會(huì)不能盲目隨從，應(yīng)該從以下方面去考慮：第一、展會(huì)的針對(duì)性強(qiáng)不強(qiáng)；第二、展會(huì)運(yùn)作是否成熟，一般行業(yè)展會(huì)運(yùn)作到一定的影響力必須有一個(gè)過程；第三、企業(yè)目前所推廣的產(chǎn)品是否適合展會(huì)推廣；第四、展會(huì)指定點(diǎn)及展會(huì)區(qū)域性影響力是否夠大；第五、通過展會(huì)企業(yè)最終想要達(dá)到的目的，是完全做品牌宣傳還是以招商為目的，目的不同，側(cè)重點(diǎn)是完全不一樣的。
針對(duì)性、代表性與獨(dú)特性
通過參展能夠更好地實(shí)現(xiàn)吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省時(shí)間等營(yíng)銷目標(biāo)，也有利于有效地樹立自己的企業(yè)形象，因此，展會(huì)是歐曼最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷工具之一。
從選擇展位到選擇展品再到產(chǎn)品陳列方式，最后到人員配備上，歐曼都遵循“針對(duì)性”、“代表性”、“獨(dú)特性”等原則：1、展位的選擇要依據(jù)人潮的移動(dòng)方向來定；2、展品要符合參展的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；3、人員要依據(jù)展會(huì)性質(zhì)來配備數(shù)量和進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)。展位裝修和展品要充分展現(xiàn)企業(yè)文化及品牌理念。所謂“獨(dú)特性”，即是指展會(huì)裝飾獨(dú)特、展品外觀設(shè)計(jì)獨(dú)特、展示方式具有渲染力，服務(wù)人員的身體語(yǔ)言和基本素質(zhì)具有感染力。
面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境、新的消費(fèi)群體、新的傳播媒介，歐曼會(huì)緊跟時(shí)代的腳步去選擇展會(huì)，將選取高性價(jià)比的展會(huì)，均衡比例，使得投入與收益達(dá)到最大化。針對(duì)媒介，選擇大型展會(huì)，并在展會(huì)中添加配套活動(dòng)，例如網(wǎng)絡(luò)媒體適時(shí)地進(jìn)行巧妙傳播。針對(duì)消費(fèi)者，選擇互動(dòng)性良好的展會(huì)，因?yàn)橄M(fèi)者的口碑相傳將成為最有公信力的營(yíng)銷手段。
LED照明行業(yè)發(fā)展迅速，新品牌層出不窮，在建立品牌的過程中，部分品牌在資本的幫助下，或用傳統(tǒng)方式、或用新媒體方式崛起。最有效的品牌營(yíng)銷必定是多種營(yíng)銷手段的組合，并尋求最合理的搭配比例。
